0
+  Новое объявление

Продаем квартиру: нужны ли посредники?

Квартирный вопрос рано или поздно назревает в любой семье: рождаются дети, разводятся супруги… Одни хотят увеличить жилплощадь, другие – разделить, третьи получают наследство. Еще недавно во многих российских регионах две трети квартир продавалось без участия риэлторов. Сегодня – такой вывод можно сделать, побывав на форумах популярных сайтов, посвященных недвижимости, - доля «самостоятельных» продавцов стремится к 90 процентам. Это понятно: кризис, все считают свои деньги…

 

Разобьем сделку на этапы

 

Так привлекать ли к решению квартирного вопроса специалистов и если да, какую реальную помощь они смогут оказать?

«Дело в том, что посредником может быть не только специалист по продаже недвижимости. В сделке участвуют и нотариусы, и юристы. 70-80% сделок сейчас той или иной степени производится с привлечением заемных денежных средств, чаще всего – ипотечных, значит, банк - тоже посредник. Без участия посредников, судя по моему опыту, происходят единичные сделки, чаще всего связанные с продажей садоводческих участков или гаражей», - поясняет Дмитрий Вязанкин - юрист, 13 лет специализирующийся на рынке недвижимости. 

По словам многих экспертов рынка жилья, людей часто вводит в заблуждение кажущаяся простота решения вопроса: ну что сложного в том, чтобы дать объявление на раскрученных сайтах, а потом показывать квартиру покупателям. Влияет и негативный опыт работы с риэлторами в прошлом, отзывы знакомых… К тому же у человека смутное представление о составе услуги: он не понимает, за что должен платить немалые деньги.

Что ж, определим основные этапы работы риэлтора. Первый, прежде чем брать ситуацию в работу, - диагностика и консультирование. Нужно выявить потребности клиента и услышать, что же он на самом деле хочет. Внутренняя диагностика ситуации даст понять, какие проблемы клиент хочет решить, и согласовать, сбалансировать его ожидания как с объективной рыночной ситуацией, так и с… внутрисемейной: часто выясняется, что у членов семьи разные представления о том, как решить эту проблему. Фактически, риэлтор работает не с квартирами, а с жизненными ситуациями, и его задача - грамотно предложить несколько вариантов решения вопроса.

Дальше - сбор документов, оценка их «качества» и достаточности. Нередко происходит так: жильцы продают квартиру в деревянном доме и узнают, что дом признан памятником архитектуры федерального значения. Чтобы продать или подарить в нем жилье, надо сделать охранное обязательство. К тому же выясняется, что в доме произведена перепланировка с несущими стенами и установлен АГВ вместо старого котла. Чтобы решить проблему, приходится обращаться к специалисту…

Немаловажный этап – маркетинговая работа. Правильная оценка объекта позволит сформировать на него адекватную цену и начать рекламную кампанию – продвижение, активный поиск клиентов, просмотр, взаимодействие с потенциальными покупателями; корректировка цены на основании того, как реагирует рынок на предложенную информацию. В тексте объявления, помимо основополагающих моментов, не стоит забывать о дополнительных выигрышных нюансах, например, чудесном виде из окна на парк или церковь, или наличии детсада и школы во дворе дома. Здесь, кстати, риэлтор может посоветовать указать цену до определенной планки – например, не 3 миллиона 100 тысяч, а 2 990 000, потому что покупатели в поисках нужного варианта часто ставят фильтр «до 3 млн.», «до 2 млн.» и т.д. Если квартира, предположим, имеет свободную планировку или иное «пространство для маневра», - можно выставить ее на продажу в двух вариантах, допустим, как однушку и как двушку, соответственно, с чуть разной ценой.

Параллельно или даже чуть раньше можно начинать предпродажную подготовку, чтобы преподнести товар лицом. Посредник незамыленным взглядом сразу выхватит в квартире те моменты, которые требуют устранения (а хозяевам они давно примелькались). Причем навести марафет (от ремонта коммуникаций до стирания пыли с тех поверхностей, что на виду) желательно не только в квартире, но и, по возможности, в подъезде. Например, в вашем тамбуре течет труба, отчего на полу собирается вечная лужа – самое время вызвать специалистов из ДУКа. На лестничной клетке разбросаны окурки – не поленитесь подмести их, а на будущее поставить баночку, чтобы было куда их бросать. У подъезда собираются компании непрезентабельного вида? Выбирайте для показа квартиры то время, когда шанс увидеть их минимален, например, в дождливую погоду. Если же, к примеру, вы продаете пустую квартиру в плохом состоянии и нет возможности или желания сделать даже косметический ремонт – нужно просто очистить ее от остатков обоев и всего лишнего, создав впечатление, что она подготовлена к ремонту. И еще одна маленькая хитрость для тех, кто выставляет квартиру на сайтах с фото (а таких сейчас большинство). «Покупатель невольно «примеряет» к себе и своим представлениям об обустройстве то или иное жилье, - отмечает руководитель отдела по работе с клиентами АН «Шанс» Ольга Пригода. – Поэтому на фото квартира должна быть максимально «обезличена», лишена ощущения, что в ней сейчас кто-то живет: никаких личных вещей, будь то верхняя одежда в прихожей или зубные щетки в ванной комнате. На время фотосессии все это нужно убрать из кадра. К фотографиям неплохо добавить и скан инвентаризационного плана».

Наконец, покупатель нашелся. Наступает этап предварительных переговоров, согласование условий сделки, включая все нюансы: где и когда она будет заключена, на каких условиях, каков порядок расчетов (через банк, сейфовую ячейку, вексельные схемы и т.д.), сколько времени дается на процесс передачи квартиры… Все это должно быть зафиксировано в письменном виде, чтобы избежать двусмысленного толкования типа «а я думал, что будет так…». Практика показывает, что на согласование всех тонкостей и внесение полной ясности иногда уходит несколько встреч. К примеру, покупатель может найтись за 1 день, а сделка может быть проведена по ряду причин и через 3 месяца. В этом случае надо письменно зафиксировать, что покупатель согласен ждать.

После этого, с учетом оговоренных условий, заключается основной договор с юридическом и финансовым сопровождением сделки. После чего документы подаются на регистрацию. Далее – процесс выписки из квартиры и передача ключей с составлением акта приема-передачи.

 

Не забудем о рисках

 

Какие же документы обязательны для того, чтобы начинать продажу квартиры?

Для каждой сделки есть свой комплект. Но в любом случае должны быть правоустанавливающие документы – договор купли-продажи, свидетельство о праве на наследство, договор дарения, решение суда и пр. Документы, которые говорят о том, каким образом и за чей счет недвижимость приобретена. Правоподтверждающие документы – свидетельство о собственности, из которого следует, кто именно является собственником. Технические документы - технический и кадастровый паспорта (последний, по новым правилам, должен быть предоставлен по внутриведомственным каналам, но это часто перекладывают на клиента, из-за чего сделки приостанавливаются). И дополнительные документы – согласие супруга, согласие РОНО, сведения о прописанных и обязующихся сняться с регистрационного учета и др.

Каковы же риски, с которыми может столкнуться собственник, решивший продать квартиру самостоятельно? Допустим, бывший супруг продал квартиру, а спустя 2 года его супруга узнала об этом и хочет половину от полученных денег. Придется судиться. Кроме этого, есть риск не получить за квартиру деньги, получить только часть или вообще фальшивые купюры.

Иногда продавцы, желая сэкономить и в то же время подстраховаться, заказывают риэлтору не полное сопровождение сделки, а ее отдельные этапы: скажем, помощь в экспонировании жилья, в том числе во внутренней базе данных агентств недвижимости, или в передаче средств при регистрации сделки. В таких случаях рекомендуется «оцифровывать», то есть указывать цену, каждого этапа сделки. Если же сделка не состоялась - как правило, заказчик возмещает исполнителю фактически понесенные расходы. При этом риэлтор должен подтвердить их наличие, допустим, сообщить, сколько он потратил на рекламу. Именно так мы перейдем к грамотным цивилизованным отношениям на рынке недвижимости.

 

Елена Мамонтова